Kamel Jabry est directeur central Développement Marketing Retail au Crédit du Maroc (CDM). Il a aussi en charge la communication externe et les relations publiques de la banque. Dans cet entretien, il décline la stratégie du Crédit du Maroc sur la clientèle des Marocains résidant à l’étranger. Si pour l’instant sa part de marché est loin de « big players », CDM entend y prendre sa part du gâteau. En partant de son portefeuille de 100.000 comptes MRE et en mettant à profit les synergies avec le réseau de sa maison-mère, le groupe Crédit Agricole S.A.
A combien évaluez-vous la part de marché du Crédit du Maroc sur le segment des MRE ? Et combien de comptes tenez-vous de cette clientèle ?
Le marché des résidents marocains à l’étranger est devenu, aujourd’hui plus que jamais, un marché où la concurrence est extrêmement vive. Des positions historiques expliquent la répartition des parts de marché MRE.
Cela étant, le CDM s’intéresse depuis longtemps à ce marché. Il est vrai que notre part de marché est légèrement supérieure à 3%. Toutefois, il est à noter que depuis un an, le CDM a déployé des solutions originales pour conquérir des parts de marché. Le portefeuille MRE CDM compte 100.000 clients. Nos dispositions commerciales récentes laissent augurer une croissance rapide dans les prochains mois en termes de services.
Quelles sont les grandes lignes de votre politique envers les MRE et en quoi se démarque-t-elle de la concurrence ?
Elles peuvent être résumées en ceci : proximité, approche personnalisée du client, offre de services modernes, un compte de chaque côté de la Méditerranée, une communication permanente.
Nous mettons à la disposition des MRE le large réseau du groupe Crédit Agricole S.A., y compris celui de LCL. C’est une ouverture de compte sur rendez-vous, une offre de services et une ouverture de compte au Crédit du Maroc. Notre offre actuelle fait le distinguo entre les MRE France et les MRE hors France.
Pour les premiers, en accord avec LCL, les transferts sont gratuits, qu’ils soient initiés en agence, par Internet ou par téléphone. A cela s’ajoute notre offre crédit habitat avec une réponse en 48 heures. Nous considérons que le temps de réponse est devenu aujourd’hui un critère discriminant. Pour les seconds, nous disposons d’accords avec d’autres banques partenaires.
Par ailleurs, nous développons des services qui éliminent la distance pour toute la gamme de nos produits : crédit habitat, crédit consommation, de bancassurance et de télématique (demande sur plateforme téléphonique, prévente de crédits par notre filiale française, salons immobiliers à l’étranger, etc.)
L’originalité de notre offre, c’est établir un lien banco-culturel avec notre clientèle, c’est-à-dire un compte dans le pays d’accueil et un autre au Maroc. Je vous avoue que les premiers résultats sont éloquents que et l’offre est très appréciée par les MRE. La relation est accompagnée également par une communication moderne (SMS, mailing, mails et Internet).
Je pense que la différence viendra dans la manière d’appréhender cette clientèle, la manière de l’écouter. Nous avons tendance souvent à considérer que tous les MRE ont des besoins et des attentes identiques. Pour notre part, une segmentation des offres et des réponses appropriées seront les clés de l’attrait, de la conquête et de la fidélisation de ces clients.
De vos observations sur le terrain, quel est, en gros, la structure de l’emploi de l’épargne des MRE gérée par le CDM ? Et quelles sont les exigences et les attentes de cette clientèle ?
L’épargne est essentiellement investie en produits de placement : dépôts à terme, OPCVM, Bourse... Nous assistons de nos jours également à un fort engouement pour l’immobilier de tourisme et à l’émergence d’une nouvelle clientèle MRE, celle des investisseurs pour des projets transfrontaliers. En accord avec le groupe Crédit Agricole S.A., Crédit du Maroc a mis en place une structure (Intermed) chargée de mettre en relation des investisseurs de part et d’autre.
Quel a été l’impact de la fiscalisation des intérêts des dépôts à terme sur les mouvements de transfert de fonds ?
La récente mesure ne semble pas pour le moment perturber les mouvements de transfert de fonds. L’avenir nous dira quel en est l’impact.
Quelle évaluation faites-vous du partenariat avec MoneyGram ? On reproche à ces organismes de transfert instantané de fonds d’appliquer des tarifs prohibitifs. Quelle est votre analyse ?
Notre partenariat historique -le CDM a été le premier a faire confiance à MoneyGram (MG)- fonctionne très bien. Il est clair que MoneyGram est le second opérateur après Western Union au Maroc. Cela dit, les récents développements de MoneyGram au Maroc laissent à penser que le marché subira des transformations. Le transfert d’argent rapide devient un produit local, qui, à mon sens, n’a peut-être pas besoin de structures dédiées. Les nouveaux services offerts par certaines banques marocaines le démontrent. Au Crédit du Maroc, il y a longtemps que nous l’avons compris, et nous avons intégré ces services dans nos agences (formation des équipes, automatisation, temps de traitement ramené à moins de 15 minutes).
Cela étant, la rapidité a un prix. Certains clients MRE continueront à faire appel à ces services. Le CDM prépare avec son partenaire de nouveaux services de transfert rapide « low-cost ». A côté de cela, nos équipes préparent un train de mesures avec de nouveaux dispositifs de transfert en partenariat, soit avec Money Gram, soit avec les filiales du groupe Crédit Agricole S.A.
L’Economiste - Abashi Shamamba
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